¿Sabes cómo incrementar tus ventas con una landing page? Conseguir contactos de calidad a través de tu página web que puedan llegar a convertirse en ventas es el reto de toda empresa que dedica esfuerzos económicos en internet, y en esto se fundamenta una landing page. Por eso, esperar que los clientes llamen a tu puerta sin planificar una estrategia es no tener conocimiento del mercado en el que estás operando y el inicio de cuestionarte si merece la pena seguir pagando el hosting.
La recomendación que todos los manuales de marketing hacen es siempre la misma: elaborar una estrategia para dirigir a tu público objetivo a tu web, es decir, generar tráfico de posibles contactos que puedan estar interesados en tu negocio. Este es el primer paso y ya de por sí es un trabajo importante, pero sobre el que nos vamos a centrar hoy es el paso previo. Porque aunque es posible que hayas generado tráfico a tu web, tal vez hayas obviado que ese tráfico todavía no está lo suficientemente interesado en tu negocio como para haber sentido la necesidad de facilitar sus datos. ¿Y qué hacemos entonces? ¿cómo generamos esa necesidad?
Si lo que buscas es cómo incrementar tus ventas con una landing page, estás ante uno de los recursos de marketing con el que dar un paso más en el objetivo de toda empresa: conseguir clientes de calidad.
1. Qué es una landing page
Una landing page es una página de aterrizaje o página destino, cuyo objetivo último es convertir a los visitantes que lleguen a ella en leads. ¿Y qué es lo que quiere decir esto? ¿No es la venta el objetivo final de toda empresa ? Claro que sí, eso ya ha quedado claro, pero conseguir la venta no es siempre tarea sencilla, y por ello se requiere de técnicas y estrategias de marketing que nos ayuden a incrementar la tasa de conversión.
Una empresa activa en internet, ya sea por sus redes, su blog, un e-commerce o una página estática, recibe visitas muy diferentes, pero no todas terminan en una venta. Algunos visitantes puede que ya conozcan la marca y tengan clara su decisión de compra; estos visitantes entrarán en la tienda y el comportamiento que tendrán será rápido y directo, su recorrido será de pocos pasos para cerrar en poco tiempo una conversión limpia. Este caso es el de los clientes cuya fidelidad es elevada, pero como ya habrás adivinado, no son los más habituales. Los esfuerzos que la marca ha tenido que realizar para generar la venta son inferiores a los que tendrá que realizar cuando se trata de convertir al resto de visitantes, donde o bien no conocen la marca o bien tienen dudas del producto/servicio, incluso puede que estén analizando el mercado antes de decidirse porque la competencia sea elevada.
Para entender un poco mejor este concepto, conviene pararnos un momento a explicar, aunque sea brevemente, qué es un funnel de ventas o embudo de conversión. Se trata de una herramienta muy interesante y que nos ayudará a comprender la importancia de una landing page.
2. Funnel de ventas y su relación con una landing page
Aunque nuestro objetivo en este post es explicar cómo incrementar tus ventas con una landing page, debemos de analizar antes esta herramienta. Un funnel de ventas es la representación del recorrido que realiza un usuario que visita una página web o blog antes de comprar un producto o suscribirse a un servicio, es decir, antes de ejercer la compra. Por tanto, se trata de todos los procesos por los que todos los visitantes de nuestra web, realicen o no compra, van a pasar de una u otra forma. Como información relevante al respecto, sabemos que en el tráfico que exista en una web vamos a poder distinguir entre visitantes, leads, clientes y promotores. Cada uno tiene un valor diferente para la empresa, y un mismo usuario puede haber ejercido los tres roles en distintos momentos de su vida como usuario de la web o blog.
- Como visitantes entendemos a todos aquellos que sea o no nuevos en la web, han entrado en ella al menos una vez buscando información. Después de esto, si han encontrado algo interesante es posible que hayan vuelto o si no vieron nada que les gustara, habrán abandonado la web y quién sabe si volverán a entrar.
- Los que llamamos leads son visitantes valiosos o potenciales clientes interesados en algo, que ya habían visto la web o desde otro canal han llegado a nuestra web. No están decididos aún pero alguno de nuestros productos y/o servicios parece que podría cubrir sus necesidades, y por este motivo han decidido dejar sus datos en un formulario de contacto. Son muy valiosos y son sobre los que vamos a trabajar en una landing page.
- Los clientes son aquellos que finalmente se decidieron y realizaron la compra en la web. Encontraron lo que estaban buscando en nuestra web y percibieron que nuestro producto/servicio era el idóneo para cubrir su necesidad.
- Por último, y a veces olvidados, están los promotores. Un cliente que ha resultado satisfecho puede repetir y convertirse así en un cliente fiel a la empresa. Serán promotores de la casa y por tanto, son muy importantes. A través de ellos podremos recibir nuevas visitas que llegarán a la web recomendados por una persona de confianza.
3. Para qué sirve una landing page
A través de una landing page se busca capturar los datos de los usuarios que podrían convertirse en clientes, es decir, visitantes interesados que están dispuestos a ofrecer sus datos a cambio de algo. Pero, ¿ cómo se consigue? ¿Cómo incrementar tus ventas con una landing page?
Antes de contestarte a esta pregunta, tenemos que tener claro que una landing page no es una página web. Los objetivos son distintos, por tanto, su diseño también lo será. El objetivo de una página web es vender productos o servicios, en la gran mayoría de los casos, mientras que para una landing page es incrementar las posibilidades de que un visitante pase a ser un lead con la esperanza de que pueda convertirse en un cliente.
Hemos mencionado que el visitante está esperando algo y ese algo es un beneficio, algo que para el visitante sea lo suficientemente interesante como para rellenar los datos de un formulario. Y aquí no hay opción única, cada empresa deberá de analizar qué beneficio es el que puede querer obtener un usuario para estar dispuesto a atravesar el embudo o funnel de ventas cediendo sus datos. Tiene que ser los suficientemente cautivador y valioso para el usuario como para rellenar un formulario con sus datos y puede materializarse en muchos recursos. Por ejemplo en una suscripción a una newsletter que ofrezca información interesante sobre el sector, o bien en un ebook con formación relevante que sepamos que le será útil a nuestro posible cliente, o tal vez podría ser tener acceso a ciertos cursos que no son de acceso público. Las opciones son múltiples, pero siempre tienen que ofrecer un beneficio que el visitante valore como pago a cambio de ceder sus datos.
En este punto queremos incidir en la importancia de aplicar correctamente el Reglamento General de Protección de Datos o RGPD. Los textos legales que acompañan al formulario deben de especificar qué trato recibirán los datos que el usuario cede, así como dar información sobre quién es dueño de la base de datos donde se almacenarán, si serán cedidos a terceros y qué pasos tendría que dar para eliminar sus datos si decide revocar su consentimiento una vez enviados estos. Para ello, os recomendamos asesoraros bien con un profesional y evitar problemas futuros.
4. Cómo incrementar tus ventas con una landing page en 7 pasos
Con estos 7 pasos que vamos analizar a continuación conocerás cómo incrementar tus ventas con una landing page. Para ello, sólo tendrás que adaptar a tu negocio cada paso y prestar atención al último, porque es tan importante como todos los demás y será el que nos indique si estamos llevando bien nuestro trabajo. Vamos con ello.
PASO 1: Define tu buyer persona.
Esta etapa previa es muchas veces obviada pero si te paras un poco a pensar en su importancia, te darás cuenta que puede ser la razón por la que muchas landing pages no tienen éxito.
El buyer persona es la descripción de nuestro cliente ideal y aunque podría parecer que estamos hablando del target o público objetivo, no es así. Cuando una empresa ofrece varios productos o servicios, se encuentra ante un grupo amplio de público objetivo, por lo que al segmentar basándonos en la necesidad que un único producto o servicio trata de cubrir, nos encontraremos con un segmento de público mucho menor.
Poder describir nuestro buyer persona nos facilitará tener clara qué estrategia deberemos de adoptar y, sobre todo, qué beneficio es el que más valorará el visitante.
Estás invirtiendo (dinero y/o tiempo) en una campaña, por lo tanto, es vital que exista un objetivo. Y este tiene que ser el mismo en todas las acciones de comunicación que vayas a hacer desde tus redes sociales o a través de Google.
Un objetivo puede ser dar a probar tu producto, por lo que en este caso deberás de determinar cuál es el stock con el que debes de contar, el packaging del producto cuando lo reciba el cliente, la comunicación que llevará asociada… Otro caso podría ser ofrecer un servicio gratuito que te presente como empresa experta en un sector determinado. Si elaboras un servicio “de aperitivo” lo suficientemente atractivo estarás ofreciendo un beneficio muy atractivo que bien trabajado puede atraer futuros clientes que quieran ampliar el servicio que les has regalado.
PASO 3: Diseña el formulario a tu medida.
Si el visitante ha decidido que el beneficio que va a recibir por ceder sus datos merece la pena, se enfrentará a un formulario cuyo diseño debe de ser lo más sencillo posible. Llega el momento de evaluar si es relevante o no la información que vas a solicitarle, porque incluso en este paso algún visitante puede dar un paso atrás si siente que tiene que aportar información personal e innecesaria.
Por supuesto, el nombre y el correo electrónico son imprescindibles, sin ellos no podremos ponernos en contacto con ellos, y aunque el nombre puede resultar un dato banal, recibir un correo impersonal elimina toda confianza, valor que no podemos permitirnos el lujo de perder si queremos cerrar la venta.
Utilizar textos llamativos en el botón de envío puede ser un alternativa interesante con la que el visitante confirme que al enviar sus datos recibirá su beneficio.
Y como ya hemos comentado, es importante añadir los textos legales con respecto a la política de privacidad con acceso a cuál será nuestro propósito al recoger estos datos junto con todo lo que el RGPD obliga.
PASO 4: Trabaja el contenido de la landing page.
“El contenido es el rey”, como dijo Bill Gates, y no le falta razón aunque hayan pasado más de 25 años desde que pronunció esta frase. Por eso debes de estudiar bien a tu buyer persona para saber qué tipo de contenido es el que más puede llamarle la atención.
Utilizar un titular relevante, con el que captar la atención, con una tipografía grande y vistosa ayudará a crear curiosidad sobre nuestro tema. En el cuerpo de texto apuesta por frases cortas, llamativas y directas, que inciten a leer todo el texto. Olvida tipografías fantasiosas y decoradas: desconcentran la atención. La legibilidad es vital: utiliza distintos pesos de una misma tipografía para resaltar las palabras clave.
Un elemento imprescindible es la llamada a la acción o call to action a través de botones que inviten a pulsarlos. Colores llamativos con animación al pasar el ratón, que alenten al usuario a acceder a un formulario donde ceder sus datos a cambio de un beneficio prometido.
Una paleta de colores atractiva y compensada visualmente con imágenes e ilustraciones que faciliten la comprensión del mensaje ayudará a atraer la atención que estamos buscando.
Los testimonios son un recurso que siempre suma; procura pedir a tus clientes que valoren tu producto o servicio para que puedas usarlos. Ofrece información de clientes reales con nombre y apellido, siempre serán más creíbles. Pídeles que valoren lo que más les ha gustado, su experiencia y si te recomendarían. Y siempre que sea posible, no cambies la estructura personal de esa persona; es justo lo que dará credibilidad al testimonio.
PASO 5: Estructura de una landing page.
Una vez que tengas todo el contenido, llega la hora de estructurar la landing page. Y una cosa debes de tener siempre en cuenta: no es una web y, por tanto, la estructura no puede ser la misma. En primer lugar, no debe de aparecer el menú de navegación de tu web. Esto puede favorecer el visitante se distraiga y acceda a tu web, lo que hará que pierdas la oportunidad de obtener sus datos. Y aunque pueda resultar atractivo que visite la web, tampoco añadas enlaces a ella, ya tendrás tiempo de ofrecerle esta oportunidad en otro momento. Si has conseguido que llegue hasta aquí, tienes que focalizar todos tus esfuerzos en convertir al visitante en un lead.
Los elementos que tienen que aparecer ya los hemos comentado en el anterior paso, pero en la ilustración podrás ver cuál es el lugar idóneo en el que tienes que colocarlos para conseguir el mayor impacto.
PASO 6: No olvides agradecer
“Es de bien nacido ser agradecido”. Esta frase no sabemos si tiene dueño pero dar las gracias abre muchas puertas, y es justo lo que estamos esperando del futuro cliente. Aunque el visitante de la landing page ha sido consciente de haber enviado sus datos aceptando nuestra política de privacidad, eso no supone que no tengamos que estar agradecidos.
¿Cómo le damos las gracias? Pues existe la opción de personalizar el mensaje de muchos plugins de formularios que los CMS pueden ofrecerte. Es una opción rápida y sencilla, pero tiene la desventaja de que no es seguro que el usuario la pueda leer y además, no podemos redirigirle a nuestra web donde poder seguir navegando.
En esta segunda forma que te comentamos para dar las gracias resulta más completa. Se trata de una segunda landing-page donde además de ampliar información de tu producto o servicio, podrá acceder a cualquier rincón de tu web, pues en este caso sí que mostrará el menú de navegación y el nuevo lead podrá ampliar información con otro prisma distinto que si hubiera llegado a la web como un sencillo visitante.
PASO 7: Realiza seguimiento en todo momento
Es probable que en algún paso haya algo que no esté funcionando; no esperes a terminar el tiempo que tengas programado en esta acción para ver que los resultados no han sido tan buenos. Es aconsejable que a través de herramientas como las que ofrece Google a través de Google Analytics y Google Tag Manager hagas un seguimiento de la tasa de conversión que estás obteniendo. De esta forma, podrás conocer en qué punto se está produciendo la huída de visitantes y poder arreglarlo a tiempo.